美國友邦保險(xiǎn)有限公司是北京第一家外資保險(xiǎn)公司，友邦的戰(zhàn)略特點(diǎn)是“固本應(yīng)變，健康發(fā)展”，按照其總經(jīng)理的說法就是：正派經(jīng)營、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、有足夠的專業(yè)人員，有足夠的經(jīng)驗(yàn)，以誠信作為企業(yè)文化，可以概括為“三好“，即：代理人品質(zhì)好、保單品質(zhì)好、服務(wù)品質(zhì)好。為了達(dá)到這一目標(biāo)，優(yōu)秀人才隊(duì)伍的建設(shè)，就成為友邦戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的必由之路。

新進(jìn)入國內(nèi)市場的外資公司，多采用通過找獵頭“挖角”的策略，其優(yōu)點(diǎn)是可以迅速掌握對手企業(yè)的經(jīng)營模式和營銷資源，可以快速適應(yīng)國內(nèi)市場，而其缺點(diǎn)也非常明顯，就是可能引進(jìn)到不適合本企業(yè)經(jīng)營模式和文化的人才，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)出現(xiàn)偏差。

友邦深刻地認(rèn)識(shí)到惡性挖角給同業(yè)帶來的傷害，他們清醒地認(rèn)識(shí)到：那些被挖的人看重的是“利”，不會(huì)對友邦、對客戶持負(fù)責(zé)的態(tài)度，一旦有更大的誘惑，還會(huì)繼續(xù)跳槽，無論對于被“挖”的公司還是“挖”人的公司都會(huì)付出巨大的代價(jià)，因此，友邦進(jìn)入北京市場，首先承諾：決不挖角。友邦具有豐富的跨國經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，確信自己的經(jīng)營模式能夠成功。

與此相反，友邦信奉“兒子是自己的好，人才也是自己培養(yǎng)的好”，因此，他們專門招聘大專以上學(xué)歷、沒有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員，這些人員沒有先入為主的錯(cuò)誤的理念，容易接受公司的理念與文化，從長久看來，符合公司在中國的長期發(fā)展戰(zhàn)略。而隨之帶來的問題就是：上述人才如何進(jìn)行培養(yǎng)？

（1）人才培養(yǎng)理念：

在人才培養(yǎng)方面，友邦堅(jiān)持兩大策略，即：系統(tǒng)、持續(xù)的學(xué)用互動(dòng)培養(yǎng)方式和術(shù)德兼修、德字為先的培訓(xùn)理念。

（2）對于新員工的德育教育：

友邦的文化中“德”含有三部分，一是愛心、一是責(zé)任心、一是使命感。“愛者無私”，友邦希望培養(yǎng)出一大批擁有愛心的人，讓他們?nèi)ネ其N保險(xiǎn)，倡導(dǎo)“用情、有義、有誠、有信”的責(zé)任理念，為客戶提供最合適的保險(xiǎn)。

新員工加入公司后，一定是總經(jīng)理親自上第一堂課。不說銷售技巧，只說做人和企業(yè)文化，灌輸正確的從業(yè)理念，反復(fù)宣傳倡導(dǎo)“保險(xiǎn)，事業(yè)，成功”，鼓勵(lì)代理人將保險(xiǎn)作為一項(xiàng)終身事業(yè)。友邦始終堅(jiān)持“術(shù)德兼修”的企業(yè)文化，在他們看來，代理技巧固然需要培養(yǎng)，但更需要的培養(yǎng)的是“德”，“德”需要長期、持續(xù)的培養(yǎng)，“厚德載物”、“有德乃馨”。

（3）學(xué)用互動(dòng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式：

友邦的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，采用的是學(xué)用互動(dòng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式。

首先由培訓(xùn)部給新員工講解理論課程和業(yè)務(wù)課程。在課堂上，采取的是交互式輪崗培訓(xùn)，目的是讓新員工全方面的了解公司和公司的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入代理人角色。完成這一階段課程，新員工就可以出去展業(yè)了。

在展業(yè)過程當(dāng)中，主管繼續(xù)給新員工上課，這種課程叫做“新員工銜接課程”，是由公司里業(yè)務(wù)做得好的主管來授課。一方面讓新員工分享主管經(jīng)驗(yàn)，另一方面介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、推銷技巧、解答新員工在展業(yè)過程中碰到的問題。整個(gè)培訓(xùn)要持續(xù)六個(gè)月左右的時(shí)間。

公司不僅培訓(xùn)新員工，同時(shí)鼓勵(lì)新員工，組織新員工外出學(xué)習(xí)和旅游。通過這樣的培訓(xùn)和鼓勵(lì)，新員工順利展業(yè)，各方面能力迅速提升。

剛開始的時(shí)候，業(yè)內(nèi)沒人相信友邦的培訓(xùn)機(jī)制能夠?qū)⑸盅杆倥囵B(yǎng)成為專家，但是實(shí)踐證明，友邦確實(shí)做到了：

- 2006年年底的機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，友邦北京分公司的代理人被評為北京市場“值得尊重”的代理人；

- 在2006年的保費(fèi)收益中，友邦位居榜首，代理人的人數(shù)是3600人，保費(fèi)收益是7億左右，保費(fèi)高出第二位5億左右，遙遙領(lǐng)先。

友邦的案例，充分說明了培訓(xùn)體系對于企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展，至關(guān)重要。