一、客戶介紹
該企業(yè)始建于1958年，是中國科學(xué)院首家事業(yè)單位整體轉(zhuǎn)改制企業(yè)。六十余年的發(fā)展歷程，該企業(yè)在電子光學(xué)、離子光學(xué)、真空物理及精密加工等技術(shù)工程領(lǐng)域，承擔(dān)過多項(xiàng)重要科研支撐及攻關(guān)項(xiàng)目，多次榮獲國家、科學(xué)院等相關(guān)部門獎勵，成功研制出我國第一臺掃描電子顯微鏡、第一臺渦輪分子泵、第一臺氦質(zhì)譜檢漏儀等，是國家首批通過的國家級高新技術(shù)企業(yè)。
當(dāng)前，公司營銷方面的組織機(jī)構(gòu)包括：主管營銷工作的市場部，以及北京、上海、深圳、西安四個銷售分公司，負(fù)責(zé)公司主要產(chǎn)品系列分子泵、真空檢測、掃描電鏡等的營銷工作，產(chǎn)品多為工業(yè)生產(chǎn)、科研及軍工配套，工業(yè)裝備為目前的主要市場，占銷售的70%份額。其他下屬公司的產(chǎn)品各自擁有獨(dú)立的銷售體系。當(dāng)前營銷體系擁有人員20多人，分布在各銷售公司。市場部負(fù)責(zé)市場工作，也包括對各銷售機(jī)構(gòu)的督導(dǎo)和監(jiān)管工作，近期，也將考慮設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理崗位，以充實(shí)市場部的力量。
二、項(xiàng)目需求
（1） 實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績的突破；
（2） 提升營銷人員個人開拓新業(yè)務(wù)的能力和效果；
（3） 規(guī)范銷售過程管理，提高隊(duì)伍的專業(yè)化、職業(yè)化水平。
三、解決方案
1、工作原則：
第一，把握當(dāng)前營銷體系的關(guān)鍵問題。從問題出發(fā)，探索體系優(yōu)化與業(yè)績提升的具體方向和路徑。
第二，把握營銷提升工作的基本規(guī)律。從策略制定，到流程制度制定，到能力和工具傳授，到必要的獎懲措施，層層推進(jìn)。
第三，把握科學(xué)性與簡潔實(shí)用性的最佳平衡點(diǎn)。既要引入最佳的管理實(shí)踐，也要考慮完成的體系的實(shí)用性，要便于一線銷售人員的簡單實(shí)用和操作，避免形式主義。
2、工作內(nèi)容：
項(xiàng)目組采用“漢哲大客戶營銷診斷方案”，通過內(nèi)部數(shù)據(jù)分析、調(diào)研訪談、資料研究，以及外部客戶訪問、外部市場同類企業(yè)對標(biāo)等多種方式，形成針對客戶當(dāng)前營銷管理現(xiàn)狀的綜合診斷報告，從行業(yè)趨勢、對標(biāo)企業(yè)、內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析、客戶分析、銷售管理八維度分析等方面全面評估營銷體系的現(xiàn)狀，作為改善方案制訂的依據(jù)。
基于營銷體系現(xiàn)狀，結(jié)合公司戰(zhàn)略、管理層及股東對營銷工作的期望，在綜合考慮市場、資源、營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際能力的前提下，提出營銷工作改善的策略性目標(biāo)，包括：產(chǎn)品維度、行業(yè)維度、區(qū)域維度，確定不同的突破策略與路徑，據(jù)此進(jìn)行配套資源需求的梳理和預(yù)測，形成全年性的營銷工作策略性方案。
基于問題，根據(jù)營銷策略，在借鑒國內(nèi)其他企業(yè)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，歸納、形成管理體系化文件，包含：組織管理、客戶信息管理、投標(biāo)管理、銷售合同審批、客戶拜訪、市場分析與銷售沙盤、營銷費(fèi)用管理、銷售活動分析及報告管理、銷售價格管理、渠道及合作管理、銷售人員行為規(guī)范、銷售考核、貨款催收管理、銷售人員培訓(xùn)及等級管理、關(guān)鍵客戶管理、全員營銷獎勵、市場活動組織管理、產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊等內(nèi)容。
結(jié)合營銷問題分享、體系文件發(fā)布、營銷技能培訓(xùn)三大主題為一體，舉行為期3天左右的營銷問題發(fā)布會，營銷制度與文件講解會，會議期間，也將邀請知名企業(yè)的工業(yè)品營銷專家現(xiàn)場講授營銷實(shí)戰(zhàn)技巧及組織實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，融問題解決、制度學(xué)習(xí)、技能提升為一體。
四、實(shí)施效果
制定完成7大類26項(xiàng)營銷制度，其中新建制度超過一半，對原有制度做了較為全面的完善，其中全部制度文件已經(jīng)確認(rèn)，協(xié)助客戶開展3場外部營銷技巧培訓(xùn)和內(nèi)部管理制度宣貫培訓(xùn)，進(jìn)一步促進(jìn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力提升。
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