大家都熟知的很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，推出的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)都是免費的，但是企業(yè)整體盈利，為什么？原因在于，他們賺的是平臺后面的增值服務(wù)收費，比如GOOGLE、百度、QQ、MSN、新浪微博、360殺毒等，這些互聯(lián)網(wǎng)公司其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)都是免費的，而依靠鎖定大量的客戶流量，可以賺取廣告費用，以及其他增值服務(wù)費用，從而獲取利潤。
免費模式的設(shè)計一般有三個關(guān)鍵詞：第一個是“做進來”，第二個是“動起來”，第三個是“商品背后的商品”。
一、“做進來”：凡是自己做業(yè)務(wù)的企業(yè)，風(fēng)險反而是最高的，因此，要努力用各種方式把業(yè)績做進來，如果能有更多的渠道合作，業(yè)務(wù)系統(tǒng)會更容易運作，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，要考慮的是如何通過各種方式把人和機構(gòu)“做進來”，把業(yè)務(wù)做大。
二、“動起來”：要考慮如何讓每個人都動起來，而且是愿意動起來，如此，利益就可以做進來，每個人動起來，要么為了利，要么為了感覺。要做到這些，還要將人訓(xùn)練好，有足夠的人才儲備。
三、“商品背后的商品”：免費只是前端的服務(wù)式商品，企業(yè)要想盈利就要去想免費后面的真正的服務(wù)產(chǎn)品是什么？也就是后面的增值服務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)公司可以做免費模式，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是否也可以呢？答案是肯定的。
案例分析：四川航空150輛大巴免費乘
在成都雙流機場有個很特別的景象，當你下了飛機以后，會看到機場外停了很多部黃色的休旅車，后面寫著“免費接送”。
如果你想前往市區(qū)，搭乘出租車平均要花150塊人民幣，但是如果你選擇搭乘黃色的休旅車。只要車坐滿了，司機就會發(fā)車帶乘客去市區(qū)的任何一個點，完全免費。
黃色的休旅車屬于四川航空公司，其采購的150輛高品質(zhì)商務(wù)車-風(fēng)行菱智MPV作為旅客航空服務(wù)班車，就是為了延伸服務(wù)空間，提高在陸地上航空服務(wù)的水平。這么大一筆投入就是為了提供上述的免費接送服務(wù)，一方面提供五折優(yōu)惠機票，一方面給乘客提供免費接送，但這一舉措?yún)s為四川航空帶來了上億元利潤，免費接送如何做到的？
原來，原價一輛14.8萬元人民幣的MPV休旅車，四川航空要求以9萬元的價格集中一次性購買150輛，提供給汽車廠商的條件是，四川航空要求休旅車司機在行車途中向乘客提供車輛介紹，就是司機在車上幫風(fēng)行汽車做廣告，并且，乘客的乘坐體驗還可以測試車子的優(yōu)點和車商的服務(wù)。假設(shè)每一輛車可以載坐7名乘客，以每天3趟計算，150輛車帶來的廣告受眾人數(shù)是：7*（3*2）*365*150，全年超過了200萬的相對優(yōu)質(zhì)的受眾群體（乘坐飛機的商務(wù)人士居多），宣傳效果一定非同一般。
同時，四川航空通過一輛休旅車收取17.8萬元保證金的方式出租給準司機，他們只有車子的使用權(quán)，沒有所有權(quán)。司機每載一個乘客，四川航空就會付給司機25元。四川航空立即進帳1320萬人民幣：(17.8萬-9萬)X150=1320萬。司機為什么要用更貴的價錢買車？因為對司機而言，相比一般出租車在路上到處找客人，四川航空提供了一條客源更為穩(wěn)定的路線，這17.8萬包含了穩(wěn)定的客源介紹費、特許經(jīng)營費、管理費，算起來比出租公司要合算得多。
如此一來，整個商業(yè)模式已經(jīng)形成：
- 對乘客而言，不僅省下了150元的車費，也解決了機場到市區(qū)之間的交通問題。
- 對風(fēng)行汽車而言，雖然以低價出售了車子，不過卻多出了150名業(yè)務(wù)員推廣銷售，省下了一筆廣告預(yù)算，換得了一個穩(wěn)定的廣告通路。
- 對司機而言，與其把錢投資在出租車上，還不如成為四川航空的專線司機，獲得穩(wěn)定的收入。
- 對四川航空而言，這150輛印有”免費接送”的車子每天在市區(qū)到處跑來跑去，讓這個優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。在與車商簽約期限過了之后，還可以開始酌收廣告費(包含出租車體廣告)。
對于四川航空來說，投入僅僅是150*9-1320=30萬，接近于零，而這個商業(yè)模式形成之后，四川航空每天的機票銷量提高了數(shù)千張，這又是一筆何等優(yōu)厚的買賣，歸根結(jié)底，是基于免費模式而設(shè)計的一個精巧的、多贏的商業(yè)模式。
掃描二維碼關(guān)注漢哲微信公眾號，查看更多資訊
