公司的商業(yè)成功要保持高質(zhì)量的增長(zhǎng)，高質(zhì)量增長(zhǎng)包含幾個(gè)要素：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，且保證適當(dāng)利潤(rùn)、有現(xiàn)金流、可持續(xù)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)基于價(jià)值管理底層邏輯，從價(jià)值分配出發(fā)，影響員工動(dòng)機(jī)、動(dòng)力再到動(dòng)作，上下形成向外部市場(chǎng)要結(jié)果。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以利益為牽引機(jī)制，促組織，建能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營使命。

在員工個(gè)人的年度總收入中，固定薪資的性質(zhì)是保健元素，付酬因子是責(zé)任、能力，考量因素是崗位級(jí)別、個(gè)人能力。獎(jiǎng)金的性質(zhì)是激勵(lì)元素，付酬因子是實(shí)際結(jié)果貢獻(xiàn)，考量因素是目標(biāo)達(dá)成/經(jīng)營改善，績(jī)效表現(xiàn)，績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果。為達(dá)成企業(yè)高質(zhì)量持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)營使命，設(shè)計(jì)好一個(gè)科學(xué)、正確、合理的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制尤為重要。

一、獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)導(dǎo)向

獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向/增量導(dǎo)向，按照公司戰(zhàn)略方向的經(jīng)營結(jié)果提取獎(jiǎng)金，導(dǎo)向公司業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和經(jīng)營改善，把外部市場(chǎng)的壓力機(jī)制傳遞到各個(gè)部門和員工，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期高質(zhì)量增長(zhǎng)。

獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)導(dǎo)向前中后臺(tái)的利益聯(lián)動(dòng)牽引機(jī)制，明確責(zé)任定位，通過跨部門利益聯(lián)動(dòng)，業(yè)績(jī)多算，利出一孔、力出一孔，牽引跨部門立體協(xié)同作戰(zhàn)。

獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)導(dǎo)向促進(jìn)組織發(fā)展，建設(shè)組織能力，先公司再團(tuán)隊(duì)后個(gè)人，分灶不分家。大河有水小河滿，牽引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，做大蛋糕，同時(shí)鼓勵(lì)價(jià)值貢獻(xiàn)，個(gè)體差異，分灶不分家。

獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)導(dǎo)向經(jīng)營使命的達(dá)成，糧食與肥力兼顧，關(guān)注多打糧食的同時(shí)，也考慮增加土壤肥力，通過“戰(zhàn)略補(bǔ)貼、戰(zhàn)略專項(xiàng)”強(qiáng)化戰(zhàn)略落地及關(guān)鍵突破。

二、獎(jiǎng)金激勵(lì)管理總則

1、激勵(lì)目的：

推進(jìn)公司整體戰(zhàn)略有效落地，提升經(jīng)營業(yè)績(jī)，強(qiáng)化公司各部門管理及結(jié)果導(dǎo)向意識(shí)。

激勵(lì)員工聚焦有價(jià)值的產(chǎn)出貢獻(xiàn)，客觀、公平公正兌現(xiàn)員工工作績(jī)效結(jié)果。

2、總體原則：

獎(jiǎng)金激勵(lì)的目標(biāo)要結(jié)合業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值鏈設(shè)計(jì)，強(qiáng)化“以客戶為中心”的價(jià)值創(chuàng)造理念，充分激活組織、員工。 獎(jiǎng)金生成基于增量績(jī)效，從增長(zhǎng)、增值、增效三個(gè)維度結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)激勵(lì)方向和生成方式，突破經(jīng)營卡點(diǎn)。獎(jiǎng)金分配基于價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值貢獻(xiàn)，不同場(chǎng)景采用不同的分配方式。

三、獎(jiǎng)金激勵(lì)設(shè)計(jì)思路：

1、獎(jiǎng)金的類型：

2、前中后臺(tái)功能的場(chǎng)景化/差異化：

規(guī)劃作戰(zhàn)陣型定位，全力圍繞一線作戰(zhàn)單元打勝仗，導(dǎo)向力出一孔，組織有陣型，持續(xù)打勝仗。

3、場(chǎng)景化/差異化的激勵(lì)設(shè)計(jì)：

場(chǎng)景化/差異化獎(jiǎng)金方案，針對(duì)不同人群、不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)不同激勵(lì)方案，前后對(duì)齊、上下對(duì)齊、長(zhǎng)短對(duì)齊，目標(biāo)一致。

根據(jù)作戰(zhàn)部門業(yè)務(wù)的不同階段，獎(jiǎng)金激勵(lì)導(dǎo)向不同，成熟業(yè)務(wù)一般采用存量、增量激勵(lì)，成長(zhǎng)業(yè)務(wù)一般采用增量率、業(yè)務(wù)增量激勵(lì)，在激勵(lì)規(guī)則上還會(huì)設(shè)置熔斷遞延機(jī)制，新業(yè)務(wù)一般采用階梯目標(biāo)激勵(lì)或定額激勵(lì)，在激勵(lì)規(guī)則上還會(huì)設(shè)置一定有限期的保護(hù)期機(jī)制。

根據(jù)作戰(zhàn)平臺(tái)的角色定位，獎(jiǎng)金激勵(lì)一般考慮和業(yè)務(wù)部門的獎(jiǎng)金進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，業(yè)績(jī)雙算，支撐部門整體獎(jiǎng)金與業(yè)務(wù)部門獎(jiǎng)金強(qiáng)相關(guān)，體現(xiàn)支撐部門與市場(chǎng)表現(xiàn)、業(yè)績(jī)結(jié)果的關(guān)聯(lián)。而某個(gè)支撐部門的獎(jiǎng)金包則考慮設(shè)計(jì)為整體支撐部門的獎(jiǎng)金包的某部門分配比例，該分配比例的計(jì)算構(gòu)成因素可以設(shè)置某部門薪酬占比、某部門績(jī)效績(jī)效、某部門效率系數(shù)等。從部門效率角度，可以體現(xiàn)保持績(jī)效水平的情況下，用更少的人。

由于管理平臺(tái)直接創(chuàng)造的顯性價(jià)值不好量化，獎(jiǎng)金激勵(lì)一般考慮與公司整體經(jīng)營結(jié)果掛鉤，并以部門績(jī)效、人均薪酬等因素進(jìn)行年終獎(jiǎng)金倍數(shù)的激勵(lì)。可以體現(xiàn)管理平臺(tái)人均效益的最大化。

專項(xiàng)獎(jiǎng)金是根據(jù)年度戰(zhàn)略性的重點(diǎn)工作設(shè)置的專項(xiàng)激勵(lì)，一般考慮設(shè)置定額激勵(lì)，掛鉤績(jī)效結(jié)果，或重點(diǎn)工作業(yè)績(jī)目標(biāo)完成的一定比例分享，或?qū)ｍ?xiàng)項(xiàng)目工作，可根據(jù)項(xiàng)目階段節(jié)點(diǎn)設(shè)置定額獎(jiǎng)金/項(xiàng)目整體獎(jiǎng)金的一定比例作為項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)完成獎(jiǎng)金，及時(shí)激勵(lì)。

4、獎(jiǎng)金分配設(shè)計(jì)

不同場(chǎng)景采用不同的分配方式，核心是導(dǎo)向創(chuàng)造價(jià)值。一般可以用經(jīng)濟(jì)效益衡量?jī)r(jià)值貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)單元、團(tuán)隊(duì)或部門，如高管、成熟事業(yè)部、銷售部門等采用獲取分享制，它的要點(diǎn)是根據(jù)經(jīng)營效益（利潤(rùn)、銷售收入、投資回報(bào)、成本費(fèi)用結(jié)余等）計(jì)提獎(jiǎng)金，并按個(gè)人業(yè)績(jī)發(fā)放。而難以用經(jīng)濟(jì)效益衡量?jī)r(jià)值貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)單位、團(tuán)隊(duì)或部門，如業(yè)務(wù)開發(fā)期事業(yè)部、中后臺(tái)部門、戰(zhàn)略任務(wù)執(zhí)行部門等，采用評(píng)價(jià)分配制，它的要點(diǎn)是通過工作成果評(píng)價(jià)、任職資格評(píng)價(jià)、崗位重要性分析等衡量?jī)r(jià)值貢獻(xiàn)，設(shè)定獎(jiǎng)金基數(shù)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果分配。

獎(jiǎng)金分配到個(gè)人根據(jù)不同崗位的功能角色定位設(shè)計(jì)不同的分配方式，分配主要體現(xiàn)出個(gè)人的價(jià)值貢獻(xiàn)。比如經(jīng)營班子對(duì)公司整體的經(jīng)營結(jié)果有直接影響，獎(jiǎng)金激勵(lì)一般考慮與公司經(jīng)營結(jié)果利潤(rùn)和規(guī)模直接掛鉤，根據(jù)不同部門的經(jīng)營班子分別對(duì)利潤(rùn)和規(guī)模設(shè)置不同的權(quán)重比例?；蚩紤]根據(jù)崗位責(zé)任確定目標(biāo)獎(jiǎng)金基線，根據(jù)組織績(jī)效、運(yùn)作效率和個(gè)人績(jī)效結(jié)果確定獎(jiǎng)金修正系數(shù)。作戰(zhàn)類崗位可考慮基于實(shí)際貢獻(xiàn)，參考業(yè)績(jī)?cè)龇蛡€(gè)人績(jī)效結(jié)果，進(jìn)行拉通評(píng)估。管理平臺(tái)類崗位員工可直接根據(jù)績(jī)效結(jié)果確認(rèn)年終工資倍數(shù)。也可根據(jù)個(gè)人的價(jià)值貢獻(xiàn)系數(shù)決定的個(gè)人貢獻(xiàn)，在團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金包中獲取分享，價(jià)值貢獻(xiàn)系數(shù)一般參考崗位價(jià)值、個(gè)人績(jī)效、出勤情況等影響因素。

5、激勵(lì)價(jià)值地圖案例分享示例

作者：漢哲咨詢集團(tuán) 歐陽義

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