一、客戶介紹

該公司于2005年在上海創(chuàng)立，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)于一體，專業(yè)生產(chǎn)工業(yè)膠帶以及膠帶配套設(shè)備等產(chǎn)品的國家高新技術(shù)企業(yè)。公司自成立以來一直專注研發(fā)和設(shè)計多種配套設(shè)備及產(chǎn)品深受國內(nèi)外廣大客戶的青睞。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航空航天、汽車、建筑、電纜、橋梁、管道、鋼鐵、家電、物流運輸、重包裝等領(lǐng)域。

2015年公司將生產(chǎn)基地遷至福建，廠房面積擴大至50000平方米。實現(xiàn)產(chǎn)能有效擴張、組織內(nèi)核升級，并在上海、福建、廣東、香港、美國、澳大利亞等地設(shè)立分公司。

二、項目需求

（一）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

公司在2015年從上海遷至福建漳州以來，企業(yè)圍繞玻璃纖維膠帶和濕水牛皮紙膠帶兩天的生產(chǎn)，積極投入資源進行設(shè)備技術(shù)改進，促進設(shè)備生產(chǎn)效率的不斷提升，目前產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)能相對形成穩(wěn)定局面。根據(jù)調(diào)研，目前設(shè)備產(chǎn)能不足25%，市場及銷售開發(fā)能力明顯與產(chǎn)能不匹配。傳統(tǒng)銷售模式在佳隆成立之初就已經(jīng)形成，企業(yè)不僅沒有制定未來幾年的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，也沒有具體市場發(fā)展策略。

企業(yè)試圖通過引入外部營銷高管或管理咨詢提升企業(yè)營銷能力。但是效果并未達(dá)到預(yù)期。

（二）營銷目標(biāo)管理

公司近幾年來，每年底制定次年銷售任務(wù)目標(biāo)。目標(biāo)值主要來自銷售人員的自行申報，原則上是本年銷售的基礎(chǔ)上增長20%做為次年銷售目標(biāo)。目標(biāo)沒有分解到具體客戶、區(qū)域，但是可以落實到具體的業(yè)務(wù)員。

公司銷售目標(biāo)的設(shè)定缺乏科學(xué)性、合理性。目標(biāo)制定后又缺乏必要的過程跟蹤管理，目標(biāo)管理隨意性較大。

（三）營銷組織、制度管理

佳隆公司目前存在三個銷售主體，分別是公司總部，香港公司，上海公司。總部銷售實體設(shè)在廣東，負(fù)責(zé)南方區(qū)域的市場銷售，香港公司銷售主體設(shè)在廈門，主要負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)，由于歷史原因，上海公司相對獨立，總部基本上不參與上海公司的銷售管理，在目標(biāo)制定，銷售區(qū)域管理并不統(tǒng)一，很難真正通過一個管理系統(tǒng)跟蹤銷售目標(biāo)的落地。

營銷制度和流程化并不固化，沒有真正管理意義上的制度流程，幾乎處于空白狀態(tài)。銷售人員在業(yè)務(wù)開展管理依據(jù)方面，主要依靠老員工的口頭規(guī)定，沒有正式的文本。各銷售單元也并不相同。這造成與企業(yè)內(nèi)部其他單位的流程對接方面形成管理真空和流程斷頭。

（四）非營銷管理

生產(chǎn)管理總體來說有以下三大問題

1、安全問題

企業(yè)生產(chǎn)管理不太重視安全，小安全事故對經(jīng)濟和人身造成傷害時有發(fā)生。

2、質(zhì)量問題

企業(yè)產(chǎn)品不良率較高，質(zhì)量管理人員能力較弱，管理體系空轉(zhuǎn)，并沒有對質(zhì)量持續(xù)提升帶來幫助。

3、現(xiàn)場問題

企業(yè)車間現(xiàn)場較為混亂，物料隨意占用通道，定置化管理流于形式。

三、解決方案

（一）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

針對公司的營銷現(xiàn)狀，項目組通過行業(yè)環(huán)境及對標(biāo)和內(nèi)部能力診斷，在充分了解膠帶行業(yè)及企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)和現(xiàn)狀后，本項目根據(jù)基礎(chǔ)信息組織與公司共同開展了本項目的核心命題研討會，分別對企業(yè)的未來發(fā)展目標(biāo)，發(fā)展方式進行了澄清和規(guī)劃。

項目組提出了營銷一體化的概念，通過1個核心、3個升級、4個支撐、5個能力，構(gòu)建出一整套解決方案。

1個核心：緊緊圍繞佳隆規(guī)模及效益跨越式倍增的核心目標(biāo)，項目組提出公司未來分三步實現(xiàn)企業(yè)跨越式增長實現(xiàn)五年之內(nèi)實現(xiàn)8億銷售目標(biāo)。

3個升級：圍繞在思想觀念升級、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、營銷模式升級三個方面明確未來的企業(yè)發(fā)展方向。

4個支撐：在信息化、文化機制、精細(xì)化的基礎(chǔ)管理、專業(yè)化的人才隊伍4個方面打造公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的支撐平臺。

5個能力：在企業(yè)運營和管理方面需要在技術(shù)研發(fā)能力、銷售拓展能力、生產(chǎn)供應(yīng)能力、客戶服務(wù)能力、資源整合能力五個方面快速形成足以支撐企業(yè)階段發(fā)展的基礎(chǔ)能力。

（二）營銷組織管理制度建設(shè)

項目組圍繞市場管理、銷售管理全業(yè)務(wù)鏈條，編制了20份制度文件和代理商、經(jīng)銷商合作合同樣本。在各個關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)通過制度和流程，保障公司市場開發(fā)、銷售拓展、人員管理等方面有序運行。

（三）管控模式與組織崗位設(shè)計

項目組通過梳理業(yè)務(wù)管理要求和層級，設(shè)計了以福建佳隆為主體的組織架構(gòu)，架構(gòu)以各業(yè)務(wù)單元為業(yè)務(wù)中心，并設(shè)計編制了崗位、編制、職能方案。

在營銷模塊采用了矩陣式管理，市場管理與銷售管理在業(yè)務(wù)上進行了融合。

（四）營銷機制設(shè)計

項目組根據(jù)公司歷史數(shù)據(jù)及轉(zhuǎn)型升級的管理要求，設(shè)計編制了公司薪酬方案，在營銷方面針對內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)、開發(fā)、維護等關(guān)鍵要素進行了薪酬績效的全新設(shè)計，突出了團隊建設(shè)、市場拓展、任務(wù)計劃方面的激勵機制。

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